快捷搜索:

招商信诺总经理兼首席执行官赖军:不追求不能

赖军

本报记者 方海平 上海报道

在经历了十几年的高速增长后,中国寿险业的发展走到了一个十字路口。一方面,在社会和经济结构转型的大背景下,原来产品设计、渠道布局等已进入瓶颈,继续发展需要改革和突破;另一方面,监管也对原来增长模式中的一些问题做出调整。目前,保险业正在合规经验和探索新发展方向之间平衡发力。

这在中小险企中表现尤为明显。不过,对于一直以稳健经营和专业化发展作为战略定位的公司来说,或许是某种契机。

作为一家合资保险公司,招商信诺在中国80多家寿险公司中排名居于中间,但在部分特殊领域口碑颇佳。招商信诺是国内最初提出主要通过电销进行销售的险企,目前其电销规模虽不及平安等大型险企,不过人均产能等指标上均处于业内领先。另外,在高端医疗险、健康管理领域,由于外方股东背景及其先发优势,亦经营得颇有成效。

招商信诺人寿保险股份有限公司总经理兼首席执行官赖军近日接受21世纪经济报道记者专访时表示,目前,整个行业受监管影响进入转型期,公司业务上保持着稳定增长,没有大起大落,但在新的监管形势下也受到一定影响,“希望监管在规范行业经营的同时,能够对创新业务给予一定空间”。

技术进步促竞争格局转变

招商信诺人寿是由美国信诺集团和招商银行(600036,股吧)共同出资成立的合资寿险公司。赖军介绍,招商信诺经营伊始,即引入外方股东在电销和健康领域的经验在国内展业,“当时市场也有质疑的声音,这种完全通过电话进行销售的模式是否可行,现在已逐步得到市场认可。”

赖军介绍,团队建设上,公司一开始仅3名电销人员,目前的电销团队规模已发展到5000人左右。公司内部流程上,从产品设计到服务流程,从技术支持到运营管理,再到理赔等,都是围绕电销来做。

采访过程中,赖军反复提及“术业有专攻”。他说:“我们的定位是在规模和效益之间寻求平衡,不追求不能带来效益的规模。每家公司定位不一样,有些公司愿意在某些亏损的产品或业务上进行投入,最终实现盈利,但不代表每家公司都会这么做。每家公司的风险偏好和盈利模式不一样,我们肯定是追求规模的,但不能盲目追求。”

赖军说,我们的定位在过去十多年中没有发生太大变化,主要得益于股东双方间的沟通坦诚。不过,阶段不同,面对的问题也不同,作为合资保险公司,过去在地域扩张和机构的批设上速度远不及中资公司,规模增长没有市场整体那么快。

“我们所有的业务都在国内,其实就是一个本土企业。不能纯粹从外资占比来认定,很多大型公司股东背景中也有外资身份,从绝对值上看其外资体量更大。”对于中资、外资问题,赖军如此看待。

作为合资公司,经营策略上必定受中外双方股东影响。赖军说:“中方更多强调的是怎样加快发展,外方则更多强调怎样控制风险。”

有趣的是,经过多年发展后,在当前阶段,这种观点开始发生变换。目前中方股东变得更加强调风险,外方则在看到过往业绩后认为更应加快发展。

保险业的格局正在发生变化。在赖军看来,新的竞争格局开始形成,科技在其中将起到越来越重要的作用,对科技创新的投入和布局是其另一个战略方向。他表示,人脸识别、光学识别、字符识别等技术,公司正在进行探索,但要将技术板块打通形成一个完整的系统,还需通过与外部的合作,目前也正与腾讯、网易等互联网巨头合作。

“很多时候商业模式和竞争格局的变化是技术进步带来的。”赖军表示。

健康险的方向是有效管理

高端医疗险是招商信诺的一大优势,赖军说,一方面因为我们开始做得比较早;另一方面得益于股东的经验优势,因为信诺是一家健康险公司。

不过,健康险和健康产业的发展近年来成为保险公司争相追逐的一大热点。赖军透露,目前市场上多数健康险产品是事后理赔模式,不参与过程管理;而招商信诺不同的是,希望在过程中扮演重要角色,这对于医疗机构和消费者来说都是好事。对于医疗机构,有保险公司做后盾,在付款上没有问题;对于消费者而言,由于缺乏相关医疗知识和医疗资源,出险之后急需解决问题。“我们称高端医疗险是有管理的、直付型的医疗险。”

但这对保险企业而言,如何提炼出一种可持续的盈利模式是最大问题。赖军介绍,从信诺的模式看,其最大的收入不是来自赔付和差额,而是来自管理,即保费取决于最后的赔付,企业(投保人)的成本取决于医疗费用,保险公司的价值在于保障员工健康的同时,降低医疗费用支出。

当然,中国与美国的医疗体系差别甚大,消费者在医疗上的需求也不尽相同。比如,美国医疗资源丰富,但价格昂贵,需求上更看重“可承担性”;中国医疗资源尚处于紧张阶段,需求上主要是解决“可获得性”。

赖军认为,中国健康险未来的发展也会朝着这一方向,随着医疗资源的增加,不同人群的分层将逐渐显现,人们对医疗服务开始差异化,健康管理商业模式的价值也会逐渐凸显。

2017年12月,招商信诺旗下健康管理子公司——招商信诺健康管理有限责任公司正式开业。赖军透露,对子公司的安排是把保险产品中的服务分离出来,甚至给一些非保险的客户提供同样的服务,基于服务来收费。“比如一些客户出了问题后想买保险,公司可能没办法给他们卖产品,但可以提供服务。这会是一个长期的投入,并没有指望这几年马上盈利。”

您可能还会对下面的文章感兴趣: